Analyse approfondie des dirigeants

Les dirigeants jouent un rôle primordial dans les décisions d'achat essentielles prises pour leur entreprise, mais comment les décideurs de haut niveau utilisent-ils et apprécient-ils la vidéo dans un contexte professionnel ?

Notre étude, « B2B Video Marketing: The Power Of Video In The B2B Buyer's Journey » (la puissance de la vidéo dans le parcours de l'acheteur B2B) est consacrée au rôle que joue la vidéo tout au long du processus d'achat B2B. Compte tenu du rôle que jouent les dirigeants dans ce processus, il est intéressant d'examiner plus en détail la manière dont ils utilisent la vidéo.

Informations importantes

• 95 % des dirigeants estiment que la vidéo est importante pour établir la confiance dans la capacité d'une entreprise à tenir ses promesses.
• 93 % des dirigeants affirment être plus enclins à acheter auprès d'une entreprise dont le contenu vidéo est accessible à tous.
• 70 % des dirigeants ont visionné au moins cinq fois des vidéos pour le travail au cours des trois derniers mois afin de les aider dans leurs décisions d'achat.

HABITUDES ET PRÉFÉRENCES DES DIRIGEANTS

En effet, 70 % d'entre eux ont visionné des vidéos en rapport avec une décision d'achat à cinq occasions ou plus au cours des trois derniers mois. Ce chiffre, comparé aux 39 % de personnes non dirigeantes, montre qu'ils se fient beaucoup plus à la vidéo que les autres pour leurs achats en B2B.

Qu'est-ce que les dirigeants regardent ? Les avis sur les produits figurent en haut de la liste des catégories de vidéos les plus fréquemment regardées par les dirigeants, suivis par les présentations de produits et les vidéos en direct telles que les webinaires.

COMMENT PARVENIR À CONVAINCRE LES DIRIGEANTS

Pour les spécialistes du marketing qui tentent de capter l'attention des dirigeants, il est essentiel d'utiliser du contenu vidéo. Nos études révèlent que les dirigeants se sentent plus concernés et préfèrent interagir avec la vidéo qu'avec d'autres formats de contenu.

Quatre-vingt-treize pour cent des dirigeants affirment être plus enclins à acheter auprès d'une entreprise dont le contenu vidéo est accessible à tous (et plus de la moitié déclarent qu'ils seraient beaucoup plus enclins à le faire).

Lorsqu'il s'agit de cibler un public de dirigeants, la vidéo est plus efficace que les formats écrits.

• 92 % des dirigeants préfèrent la vidéo au contenu écrit lorsqu'ils consultent une description d'un produit ou d'un service complexe.
• 90 % des dirigeants préfèrent la vidéo au contenu écrit lorsqu'ils apprennent à utiliser un produit ou un service.
• 85 % des dirigeants préfèrent la vidéo au contenu écrit lorsqu'ils veulent en savoir plus sur une entreprise.
  

INSTAURER UN CLIMAT DE CONFIANCE AVEC LES DIRIGEANTS

Les dirigeants accordent beaucoup de crédit à la vidéo et font davantage confiance aux marques qui en disposent. La quasi-totalité (95 %) des dirigeants interrogés estime que la vidéo est importante pour établir la confiance dans la capacité d'une entreprise à tenir ses promesses. 75 % d'entre eux estiment même qu'elle est extrêmement importante.

Cette confiance et cette fiabilité sont primordiales pour préparer les dirigeants à l'approche des ventes. Après avoir consulté le contenu vidéo d'une marque, 98 % des dirigeants déclarent qu'ils sont plus réceptifs à une communication commerciale émanant de cette marque, et lorsqu'ils sont mis en relation avec des représentants des ventes ou du service clientèle, 92 % des dirigeants déclarent qu'ils préfèrent la vidéo la plupart du temps voire même tout le temps.

Quelles formes de contenu les dirigeants jugent-ils les plus convaincantes ? Au moment de comparer les options possibles, les dirigeants considèrent que les vidéos (63 %) et les rapports de recherche (50 %) sont les formes de contenu les plus convaincantes pour les guider dans leur décision d'achat.

OBTENIR L'ENGAGEMENT DES DIRIGEANTS

Près des trois quarts (73 %) des dirigeants déclarent que la vidéo est extrêmement utile tout au long du processus de décision pour leur entreprise. Alors que les spécialistes du marketing cherchent à obtenir un engagement de la part des dirigeants, ceux-ci peuvent rapidement visionner des vidéos afin d'évaluer les entreprises avec lesquelles ils souhaitent travailler.

En quoi la vidéo est-elle la plus utile ? Les dirigeants indiquent que l'apprentissage de la résolution d'un problème, ainsi que la découverte d'un produit ou d'un service, sont les principaux aspects pour lesquels la vidéo leur est la plus utile dans le cadre d'un achat professionnel.

Voici quelques conseils pour préparer le contenu vidéo à présenter aux dirigeants :

• Prévoyez des vidéos davantage axées sur les solutions, avec un message relatif à la valeur. Près de la moitié (47 %) des dirigeants indiquent que lors des décisions d'achat, la vidéo peut leur être très utile en leur apprenant comment résoudre un problème qu'ils rencontrent.
• Le retour sur investissement est toujours un excellent message pour présenter une solution aux dirigeants. Veillez toujours à ce que vos propositions soient étayées par des chiffres.
• Les vidéos de témoignages de clients suscitent l'intérêt des dirigeants, en particulier lorsqu'ils proviennent d'une entreprise de taille similaire dans le même secteur. Quarante-trois pour cent des cadres déclarent qu'entendre ce que d'autres clients pensent d'un produit ou d'un service est l'un des principaux moyens par lesquels la vidéo leur est la plus utile dans le processus de décision.