B2B動画マーケティング エグゼクティブ・バイヤーを徹底解剖

経営幹部は、企業にとって重要な購買を決定する役割を果たしています。こうしたエグゼクティブレベルの意思決定者は、ビジネスの場でどのように動画を活用し、評価しているのでしょうか。

ブライトコーブが実施した調査「B2B動画マーケティング：B2Bバイヤーのジャーニーにおける動画の効果」では、B2Bの購買プロセスにおいて動画が果たす役割について調査しています。経営幹部らが購買プロセスにおいてどのように動画に関与しているか、詳しく見てみましょう。

主なハイライト

• 95%の意思決定者が、B2B商材の購入を進めるための意思決定を行う上で、動画が重要であると回答しています。

• 93%の意思決定者が、動画コンテンツがすぐに視聴できる企業から購入する可能性が高いと回答しています。

• 70%の意思決定者が、過去3ヶ月間に5回以上、業務に関する動画を視聴し、購買の意思決定に役立てています。

経営幹部の習慣と好み

経営幹部は頻繁に動画を視聴しており、70%が過去3ヶ月間に5回以上、購入の意思決定に関連する動画を視聴しています。経営幹部ではない調査対象者の場合は39％であり、経営幹部はB2B購買において、他の人よりもはるかに動画を頼りにしていることが分かります。

経営幹部はどんな動画コンテンツを観ているのでしょうか？　経営幹部がもっとも頻繁に視聴する動画の種類は、製品レビュー動画です。製品デモ、トレーニング動画、ウェビナーなどのライブビデオがそれに続いています。

経営幹部にリーチする

経営幹部層にリーチしようとするマーケティング担当者にとって、動画コンテンツを活用することは非常に重要です。当社の調査によると、経営幹部は他のコンテンツフォーマットよりも動画に接し、好んで視聴していることが分かっています。

経営幹部の 93% は、動画コンテンツがすぐに利用できる企業から購入する可能性が高いと答えています（半数以上は、かなり高いと答えています）。

経営幹部層へのリーチでは、動画が文章よりも優位に立っています。

• 92%の経営幹部は、複雑な製品やサービスの説明を見るとき、文章よりも動画を好む。

• 90％の経営幹部が、製品やサービスの使い方を学ぶ際に、文章よりも動画を好む。

• 85％の経営幹部が、ビジネスについて学ぶとき、文章よりも動画を好む。

経営幹部との信頼関係を築く

エグゼクティブは動画を信頼し、動画を導入しているブランドに対してより高い安心感を抱いています。調査したほぼ全員（95％）の経営幹部が、組織の遂行能力に対する信頼を築くために動画は重要であると回答しており、75％が「非常に重要である」と回答しています。

この信頼と信用は、経営幹部が営業活動を行う上で最も重要なものです。ブランドのビデオコンテンツを消費した後、98％のエグゼクティブが、そのブランドからのセールスコミュニケーションをより受け入れるようになると答えています。また、営業担当者やカスタマーサービス担当者を紹介されるとき、92％の経営幹部がほとんど、またはすべての時間において動画を好むと回答しています。

経営幹部が最も魅力的だと思うコンテンツは何でしょうか？　ソリューションを比較した場合、経営幹部は動画（63%）と調査レポート（50%）が、購入の意思決定に役立つ最も説得力のあるコンテンツ形式であると回答しています。

経営陣からの支持を得る

エグゼクティブの73％が、自社の意思決定プロセスにおいて動画が非常に役立っていると回答しています。マーケティング担当者が経営陣からの支持を求める際、動画は共有しやすく、取引する企業を評価する経営陣がすぐに視聴することができます。

どのように役立っているのでしょうか？　経営幹部は、ビジネス関連の購入において動画が最も役立つ方法として、問題の解決方法を学ぶことと、製品/サービスについて学ぶことを挙げています。

経営幹部に見せる動画コンテンツのヒントを紹介します。

• 価値あるメッセージを含んだ、よりソリューションベースの動画を検討しましょう。半数近くのエグゼクティブが「自分たちが抱えている問題を解決する方法を学ぶために、動画はとても役立つ」と答えています。

• ROIは、経営幹部にソリューションを提示するための優れたメッセージです。提案の裏付けとなる数字があることを常に確認しましょう。

• 「お客様の声」を伝える動画は、経営幹部の共感を得られます。特に、業界や規模の近い会社のものが効果的です。経営幹部の43％が「製品やサービスに対する他の顧客の意見を聞くことが、意思決定プロセスにおいて最も役立つ方法である」と回答しています。