1.
持続可能なSVODストリーミングサービスの構築は、スマートでコスト効率の高い加入者の獲得から始まります。そしてそれは、可能な限り多くの高価値加入者をターゲットにし、コンバージョンさせることを意味します。
ここでは、より戦略的で収益性の高い方法で加入者ベースを拡大する4つの機会を紹介します。
注目の知見:
SVODビジネスの健全性を測定する
SVODの成功は、加入者ライフサイクル全体でデータを活用することにかかっています。統合されたオーディエンス分析により、加入者の獲得、エンゲージメント、長期的なロイヤルティを向上させる戦略を考案できます。
また、パフォーマンス指標を業界のベンチマークと比較したり、新しいコンテンツの追加、新しいサブスクリプション価格帯の導入、ダイレクトマーケティングキャンペーンの実施などの節目となるイベントに対する効果を追跡することで、実用的な知見を得ることもできます。
重要な指標
2.
あなたの獲得努力は報われました。次は、新規加入者を忠実なファンに変える番です。加入者をリピーターにする魅力的な体験を提供するための実証済みアプローチをいくつか示します。
コンテンツを紹介する | キュレーションされた再生リスト、スクロール可能なカルーセル、スマートにタグ付けされた動画で、加入者が新しいコンテンツを見つけられるようにします。アテンションインデックスのデータを使用して、加入者生涯価値を高めることがわかっているタイトルをアピールします。 |
コンテンツのリリースをずらす | 一度に大量配信して飽きられてしまわないように、コンテンツ配信の間隔を開けます。加入者は定期的に視聴する気になり、新番組の人気に弾みがつく時間的余裕ができます。 |
放送レベルの品質で体験を提供する | バッファリングの繰り返し、フリーズ、その他のストリーミングの問題が、視聴者のロイヤルティを低下させる可能性があります。Quality of Experience(QoE)指標を監視することで、パフォーマンスの問題を常に把握できます。 |
ライブイベントを活用する | スポーツやエンターテイメントなどのライブイベント番組の追加を検討します。ライブイベントは視聴予約を促進し、近日開催のゲームやコンサートは加入者に視聴を続ける理由を与えます。 |
リニアチャネルを追加する | リニアチャネルのリーンバック体験でVODサービスを補完します。この戦略では、視聴スタイル、コンテンツへの関心、価格感度の異なる加入者を獲得できます。 |
注目の知見:
加入者がコンテンツをどのように評価しているかを測定する
加入者の注意を引くものを理解することで、コンテンツ投資を最大限に活かすことができます。Brightcoveのコンテンツ効果測定であるアテンションインデックスとサービスシェアを使用すると、次のことが可能になります。
重要な指標
アテンションインデックス
動画の75%以上を視聴した視聴者の割合から、25%未満しか視聴しなかった視聴者の割合を引いた値。スコアの範囲は-100~100です。人気があり、よく視聴されている番組は、一般に50を超えるスコアを獲得しています。
サービスシェア
サービス全体の視聴回数に対する、特定コンテンツアセットの動画視聴回数の割合。サービスシェアは、サービスに対するニールセン評価と同様の機能です。
3.
あらゆるSVODビジネスにとって、チャーンに対する積極的な戦略は重要です。チャーンは、新規加入者の獲得における収益と費用の損失に加えて、基本的には漏れのあるバケツを満たそうとする行為であるため、将来の成長に逆効果です。
どのような加入者でも、エンゲージメントレベルが危険なほど低下すると、「安全」から「危険」に変わる可能性があります。視聴アクティビティに関する実用的なデータがあれば、どの加入者が離脱しそうかを予測し、維持するための先手を打つことができます。
加入者の視聴履歴に基づいてマーケティングメッセージを作成します。どのような新作、関連タイトル、隠れた名作が加入者にリエンゲージメントを促すでしょうか。また、アイドルユーザーと非アクティブユーザーを区別することも有効です。
ストリーミングプラットフォームとマーテックシステムの統合を活用して、リエンゲージメントキャンペーンを自動化します。チャーンのリスクのある加入者はアプリやサイトを利用する可能性が低いため、メールやSMSメッセージが最も効果的です。
アイドルユーザー | 非アクティブユーザー | |
---|---|---|
対象者 |
過去4週間には視聴経験がなく、過去8週間には少なくとも1回の視聴経験がある加入者 | 過去12週間には視聴経験がなく、過去1年間には少なくとも1回の視聴経験がある加入者 |
重要な理由 |
自主的なチャーンのリスクが最大 | 長期加入による高い生涯価値 |
考えられるシナリオ |
コンテンツへの当初の興味が薄れた | サブスクリプションのキャンセルを忘れた可能性 |
できること |
プラットフォームの幅広い価値を紹介するパーソナライズされたコンテンツお勧め機能で、高頻度のリエンゲージメントキャンペーンを実施します。完全にリエンゲージメントされるまで、1週間に1回リーチします。 | 興味を持たれそうな新しいコンテンツが配信されたら、ウィンバックキャンペーンに追加します。アウトリーチの頻度を少なくすると、キャンセルを誘発する可能性が最小限に抑えられます。 |
アイドルユーザー | |
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対象者 |
過去4週間には視聴経験がなく、過去8週間には少なくとも1回の視聴経験がある加入者 |
重要な理由 |
自主的なチャーンのリスクが最大 |
考えられるシナリオ |
コンテンツへの当初の興味が薄れた |
できること |
プラットフォームの幅広い価値を紹介するパーソナライズされたコンテンツお勧め機能で、高頻度のリエンゲージメントキャンペーンを実施します。完全にリエンゲージメントされるまで、1週間に1回リーチします。 |
非アクティブユーザー | |
---|---|
対象者 |
過去12週間には視聴経験がなく、過去1年間には少なくとも1回の視聴経験がある加入者 |
重要な理由 |
長期加入による高い生涯価値 |
考えられるシナリオ |
サブスクリプションのキャンセルを忘れた可能性 |
できること |
興味を持たれそうな新しいコンテンツが配信されたら、ウィンバックキャンペーンに追加します。アウトリーチの頻度を少なくすると、キャンセルを誘発する可能性が最小限に抑えられます。 |
4.
強力なリテンション戦略を採用しても、チャーンは発生します。しかし、この基本的なフレームワークを採用すれば、失った加入者を呼び戻し、毎月の成長率を数ポイント上げることができます。
加入者が更新しない理由を特定します。例えば、クレジットカードの有効期限切れのような不本意なチャーンか。それとも、価格、パフォーマンス、コンテンツの問題による自発的なものか。
ウィンバックキャンペーンを自動化します。リエンゲージメントの効率性と適時性を向上させるために、メールやSMSメッセージを定期的に自動送信します。
失った加入者を意味を持つグループにセグメント分けします。チャーンの理由やタイミング、コンテンツのエンゲージメント、サービスに対する離脱前の満足度などの要因を考慮します。
失った加入者が再加入しやすくします。アカウントと支払い手段を有効なままにしておくと、サービスへの復帰を可能な限り合理化できます。
ターゲットを絞ったウィンバックキャンペーンを作成します。失った加入者の特定セグメントにアピールするためのメッセージやオファーを考案します(以下の表の例を参照してください)。
ウィンバックキャンペーンの効果を追跡します。これにより、失った加入者のどのセグメントを優先し、いつ損切りするかを判断できます。
取り戻したい加入者像... | アピールする内容... |
---|---|
頻繁にチャーンする人 | 年間サブスクリプション |
エンゲージメントが高かった人 | 最も視聴されている番組やジャンルに類似したコンテンツのリリースまたは獲得 |
価格が理由でキャンセルした人 | より低価格のサブスクリプションティア、またはHDコンテンツへの期間限定アクセスなどのバリュー志向のオファー |
パフォーマンスの問題でキャンセルした人 | アプリの更新、または新しいデバイスやプラットフォームでのサービス提供 |
5.
メディア企業は、視聴者ライフサイクルのあらゆるフェーズを最適化することで、成功するSVODビジネスを構築できます。成長軌道を描く際には、獲得効率を高め、エンゲージメントを深め、チャーンを減らし、失った加入者を取り戻す機会を探してください。
テクノロジーも重要な考慮事項です。放送グレードのストリーミングプラットフォームは、オンデマンド、ライブ、リニアのいずれにおいても、意思決定のための豊富な知見、柔軟なサブスクリプションパッケージ、優れた加入者体験のパーソナライズを提供します。エンドツーエンドの戦略と信頼できるストリーミングソリューションを組み合わせることで、成長と加入者生涯価値を促進できるのです。