顧客を一度コンバージョンに導くことは大事な出発点ですが、そこからは各顧客の生涯価値を最大化することに関心を移す必要があります。コンバージョン後に価値を提供することには、それに見合う価値があります。既存の顧客への販売の成功率は60～70%ですが、新しい顧客への販売の成功率は5～20%です。
コンバージョン後も価値を継続的に提供することが重要です。これにはさまざまな方法があります。
商品を動画、インタビュー、ライブセッションを通じて購入した後、その商品を最大限に活用する方法についてインスピレーションを得ようとして、顧客が再訪する可能性があります。また、製品の内容に関連するエンターテインメントの発信源になり、過度に売上を目指すのではなく、顧客が追加で購入できる製品に加えて、常に何か新しいものを見つけられるようにすれば、ブランドを魅力的な目的地にすることができます。
この戦略は、初めてコンバージョンした顧客、リピーター顧客、休眠中の顧客のいずれにも有効です。行き届いた配慮をすれば、どんな顧客でも定期的にコンバージョンする顧客やブランドの支持者に育てることができます。
顧客生涯価値を高めるためには、次の手順を検討してください。
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楽しめる動画広告によって、購入意向が97%増加し、ブランド連想が139%増加します。購入を完了した後も視聴者を引き込むような動画コンテンツを効果的に配信し続けると、ブランド連想（顧客とブランドの間の精神的および感情的なつながり）が高まることがわかります。
カスタマージャーニーにおけるこの段階で、動画を使用して視聴者と強固で永続的な関係を築き、価値を提供する戦略について、詳しく見ていきましょう。
付加価値のある製品説明コンテンツの作成
この段階の動画コンテンツには、製品の基本についての説明以上の内容が求められます。現在の業界のトレンドを顧客に伝えたり、自ブランドを信頼できる知識源として位置付けたりするような有用な動画コンテンツを作成して、顧客をあなたのブランドの支持者にしましょう。どのようなコンテンツに焦点を当てるべきでしょうか。
顧客に限定コンテンツへのアクセスを許可
ブランドのコンテンツギャラリーをストリーミングプラットフォーム上に作成し、視聴者のうち特定のセグメントのみがアクセスできるようにします。マーケティング自動化プラットフォームを利用すると、非公開コンテンツにアクセスできることを顧客にタイムリーに通知できます。
たとえばスニーカーの会社であれば、舞台裏の動画シリーズや、製品化計画中のデザインが市場に正式にリリースされる前に特別にアクセスできるように開示することによって、最もロイヤルティの高い顧客に報酬を提供できます。
特別なインサイトや情報を含む動画を、購入後に顧客に提供することもできます。例えば園芸用具の販売であれば、そうした動画の内容は、最近の購入品を最大限活用できるようにする高度な園芸のヒントなどになります。
さらなるカスタマイズで顧客への気づかいをアピール
購入を促進するために製品の好みに基づいて顧客に製品動画を見せるばかりではなく、コンバージョン後も顧客のことを大事にしていることを示すために、カスタマイズを検討します。この目標の達成に向けて役立つ動画コンテンツには次のような種類があります。
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カスタマージャーニーのここまでの段階で、顧客がコンバージョンに進んだ場面で膨大なデータを収集しています。これで、顧客の好みや行動について良くわかる状況になりました。また、カスタマイズされたダッシュボードに投資すると、さまざまなデータソースからのデータすべてを集約したビューを作成し、次のような質問に回答することもできます。
データを分析することにより、将来のキャンペーンをより効果的に設計して目標を絞ることができて、顧客体験が改善し、アップセルや追加コンバージョンの機会を創出できます。
ここでは、こうしたインサイトを活用して、ユーザーの関心を維持し、初回購入者やリピート顧客、さらには休眠状態から復活した顧客までを、定期的にコンバージョンする顧客やブランド支持者に変えたいと考えます。
具体的な戦術を以下に示します。特に、現在のプロファイルと類似したプロファイルを持つ顧客を見つける方法について説明しています。
分析情報を監視し、戦略を改善
動画視聴体験の質により、ユーザーが動画に関心を持ち続けるか、ドロップオフするかが決まります。しかし、さまざまなソースからインサイトを得て、視聴体験の質のステータスを判断するのは簡単ではありません。 そのため、動画ストリーミングプラットフォームは、以前であればもっと確認が難しかったような要素を追跡する高度な指標を提供しています。たとえばエクスペリエンスの品質（Quality of Experience）指標によれば、視聴者が視聴体験をどのように認識し、改善の余地があるか、一般的な離脱要因が何かなどが分かります。これにより、データ主導のコンテンツに関連した意思決定や、動画戦略の改善が可能となります。
顧客の再ターゲット化
ウェブサイトに追跡コードを埋め込み、顧客はどの動画を視聴したか、それはどの商品のセクションであったかについてデータを収集します。関心を持つ分野（たとえばランニング用のウェアや機器に関心のある視聴者）に応じて顧客をセグメント化し、視聴した製品関連の動画コンテンツによって顧客を再ターゲット化します。
類型的オーディエンスの作成
最新のマーケティングプラットフォーム（ソーシャルメディア、Google広告、Eコマースプラットフォーム、プログラマティック広告プラットフォーム、CRM、Eメールマーケティングツール）のほとんどで、類型的なユーザーの作成が可能です。
最高のパフォーマンスを示すオーディエンスやエンゲージメントが強いオーディエンスをプラットフォームで複製することによって、コンテンツに強く反応する現在のオーディエンスと似たプロファイルのオーディエンスを生成できます。また、プラットフォームにデータシートを手動でインポートして、データをペアリングし、新しいオーディエンスを生成することもできます。
たとえば、Eショップでコンバージョンしたユーザーをもとに類似のオーディエンスを生成して、同じ商品を購入する可能性が高いユーザーをターゲット設定できます。
Brightcoveは、動画配信のための信頼性、拡張性、安全性に優れたプラットフォームです。どのようなことができるか確認しましょう。
